Топ инструментов успешных продаж в некрупном девелопменте

Индивидуальный подход к каждому клиенту, использование цифровых сервисов, синхронизация работы отделов, система мотивации сотрудников – эти и другие составляющие работы отдела продаж небольшого девелопмента давно не являются секретными компонентами успеха. Однако во всем есть свои нюансы, которые принесут желаемый результат. Ими с нами поделился федеральный девелопер Touch.

Как наладить работу офиса продаж некрупной компании, не раздувая штат, не сливая бюджет и не теряя клиентов? В компании Touch уверены: не стоит искать секретную «волшебную таблетку» – ее попросту нет. Правила успеха знакомы многим, самое главное – взять их на вооружение и начать действовать. Какими бы очевидными они ни казались на первый взгляд.

Каждый клиент – всегда VIP

В отличие от крупного бизнеса, где к работе с потенциальными покупателями подключают колл-центры, значительно выше доля стандартизации процессов или жестко нормируется время, которое менеджер может тратить на клиента, в небольших компаниях акцент делается на индивидуальное взаимодействие с каждым клиентом независимо от класса жилья и размера сделки. Потенциальному покупателю сразу обеспечивается прямой контакт с менеджером без ограничения по времени, возможностью задать все интересующие вопросы и получить максимально исчерпывающую информацию – своего рода вип-сервис некрупных девелоперов.

Такой подход позволяет вести более чуткую коммуникацию с каждым покупателем, узнавать его интересы и потребности. Он помогает даже совершать межрегиональные сделки. Так, недавно клиент Touch из Екатеринбурга приобрел квартиру в московском проекте, так как ему было известно, что строит и в столице, а менеджер знал, что у клиента в планах приобретение жилья в столице для сына-студента.

Дифференцированная система продаж

Управлять продажами – это значит понимать, какой тип квартир следует реализовать и в какой период, какому клиенту и по какой цене, размер маржинальности лота или возможной скидки, и выстраивать стратегию в соответствии с этим.

Управление продажами начинается с подробной классификации ассортимента. Классифицируем квартиры по формату – «классике» или евро – и количеству комнат, затем группируем их внутри каждой категории уже по площади, отделке и каждому признаку, влияющему на выбор покупателя.

При таком дифференцированном подходе и понимании сценариев реализации всех типов квартир можно избежать затоваривания неликвидными лотами или недополучения прибыли из-за слишком поспешной продажи наиболее востребованного жилья на ранних сроках.

Причем важно отслеживать не только свои показатели, но и конкурентов, сравнивая их ассортимент и показатели по тем же позициям, по которым вы классифицируете собственные. Это помогает понять, насколько эффективна выстроена своя стратегия, и вовремя принимать меры при отставании в продажах – запускать адресную рекламу, продвигать конкретный ассортимент, снижать цену.

Исполнение этих задач облегчает работа в цифровых системах – они аккумулируют максимум информации и значительно упрощающих анализ полученных результатов.

Тандем продавцов и маркетологов

Отдел продаж и отдел маркетинга объединены общей целью – реализацией девелоперского продукта, однако на практике они часто находятся в конфликте друг с другом. В его основе лежит расхождение их задач: если маркетинг отвечает за увеличение объема привлечения покупателей, то в интересах менеджеров по продажам – максимально быстрая реализация лотов. Но такое «противостояние» в итоге может негативно сказаться на продажах.

Чтобы этого не допустить, необходимо, во-первых, выстроить тесное и дружелюбное взаимодействие отделов. В Touch достигают этого, подключая маркетологов к обучению менеджеров по продажам и организуя для них совместные тренинги. Такой подход позволяет максимально эффективно скоординировать работу отделов, помогает сотрудникам быстрее сработаться, определить свои роли с точки зрения взаимодействия внутри команды. Хорошие результаты дает и закрепление маркетолога за менеджеров по продажам.

Во-вторых, синхронизируются задачи двух отделов на протяжении всего периода реализации жилья с учетом конкретного ассортимента и генерации соответствующих запросов. Такой тандем позволяет эффективно управлять продажами в запланированных темпах и по максимальной цене.

Оптимизация процессов через использование цифровых сервисов

Несмотря на стремительно растущие темпы цифровизации, остаются компании, которые считают достаточным ведение таблиц в Excel. Однако чем лучше застройщик работает с цифровыми инструментами, тем прозрачнее для него его затраты, материальные и нематериальные, доходы и деятельность всей компании.

Основой любой цифровизации является CRM-система и ее «три кита». Во-первых, это фиксация взаимоотношений с клиентом – система располагает достаточным инструментарием для эффективного и безопасного общения: здесь аккумулируется вся информация о времени, которое менеджер провел с клиентом, записи звонков, записи аудио- и видеовстреч. Во-вторых, мониторинг продвижения. Имея полную картину по рекламной кампании, можно оперативно отсечь неэффективные инструменты и перераспределить бюджет. В-третьих, регистрация электронных сделок, которых на московском рынке около 99%.

Не менее важно использование сервиса цифровой ипотеки. Благодаря ему анкета направляется сразу в несколько банков. Для девелоперов это важно не только сокращением сроков сделки – в случае, если заявка одобрена в нескольких банках, клиент выбирает наиболее подходящие условия, и нередко покупкой становится квартира большей площади.

Заработная плата с окладом и без «потолка» и бонус за поддержку коллег

До сих пор во многих компаниях существует ограничение вознаграждения менеджеров по продажам: оно не может быть выше определенного уровня независимо от того, сколько он реализовал. Touch считает: это плохая практика. Рано или поздно сотрудник уйдет туда, где его будут ценить по заслугам.

Еще один пример антимотивации – отсутствие в зарплате окладной части, и как следствие, ощущение нестабильности и страх остаться без дохода.

Не нужно бояться «переплатить»: сотрудник, который чувствует себя защищенным и знает, что его зарплата не ограничена и напрямую зависит от результатов его работы, лояльнее к компании и лучше мотивирован на получение прибыли.

В компании Touch практикуется еще один вид материального стимулирования менеджеров по продажам – выплата вознаграждения за помощь коллегам. При этом бонус «основного» менеджера, ведущего сделку, не уменьшается. Это помогает не только сохранить темпы продаж и выполнить план всего отдела, но и избежать нездоровой конкуренции сотрудников – еще одного нередкого негативно явления в бизнесе.

Привлечение внешних исполнителей

Реализация проектов через брокеров очень хорошо себя зарекомендовала, особенно в проектах бизнес-и премиум-классов. В некоторых столичных объектах через агентства продаются до 90% лотов. Однако для небольших девелоперов брокерские расходы ложатся очень серьезной ношей на общий бюджет проекта – комиссия брокера, найм менеджера, выстраивание рекламной кампании.

И, тем не менее, отказываться от нее не стоит, особенно при реализации сложных лотов. Важно, чтобы применение такого инструментария было очень дозировано – так, в компании Touch на данный момент это в среднем не более 30% всех сделок. Такой процент помогает сохранить не только прибыль компании, но и профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж.

«Главное, на чем строится работа коммерческого блока небольшого девелопера, – не глобальный охват всех возможным направлений, а пусть не очень большие, но выверенные и аккуратные шаги, обеспечивающие такой комплекс действий, который позволяет быть жизнеспособным на рынке, – резюмирует Анна Шишкина, коммерческий директор компании Touch, чей московский жилой проект Champine распродан уже на 67%. – Когда у компании нет ни эффекта масштаба, ни огромной клиентской базы, как у крупных девелоперов, нет массовых переходов из проекта в проект, каждый шаг становится очень осознанным».

T.ME/DOMINFORM